B2B 기업분석

• 핵심 타겟 오디언스 : 한국 B2B 기업의 마케터, 데이터 분석가
• 오디언스에게 전달할 내용 : 한국 B2B 기업에서 데이타 기반 마케팅을 위한 데이터 수집/정리/분석/활용
• 오디언스가 얻는 결과 : 한국 B2B 기업에서 데이터 기반의 마케팅 A-Z 를 익힌다. 시행착오를 줄인다.

KYC (Know Your Customer)

질문 50개

1. 데이터 정리를 해야 하는 이유? - 잠재고객/ Cross-sell 공략
2. 데이터 정리가 잘 되어 있나?
3. 우리가 데이터 활용하고 있는 수준은?
4. 데이터 활용을 위해 필요한 툴은? - excel/access로도 가능하다. Cloud/On Prem.
5. 데이터 정리는 어떻게 해야 하나 - 고객단위 정의
6. 그래서 우리나라 기업 수는 몇개인가?
7. 데이터는 어디서 얻는가?
8. 공공 데이터는 어떻게 활용하면 좋을까?
9. 공공데이터 말고 아이디어는? - DNS/IP
10. 사업자 번호가 없는데 어떻게 할까?
11. 고객 분류는 어떻게 하는게 좋을까?
12. 표준산업분류가 너무 복잡한데 어떻게 정리할까?
13. 기업규모 분류는 어떤식으로 되어 있나?
14. 종업원 수는 어떻게 알 수 있나? - 국민연금, 추정
15. 사업자번호, 법인번호 만으로도 알 수 있는 정보는? - w/ 사업자등록증, 법인등기
16. 어떤 지표를 관리하는 게 좋을까? - 수주잔고
17. 기업고객 의사결정은 뭐가 다를까?
18. 잠재 고객을 얻는 방법은? - nurturing
19. 잠재 고객에게 어떻게 다가가면 좋을까? - E-mail, 우편, 콜드콜
20. 다가갈 잠재 고객 리스트 얻는 방법 - Webinar, 전시회, …
21. 공공 고객은 어떻게 정리하고 공략? - 공공 hierarchy
22. 공공 고객은 어떻게 정리하고 공략? - SW/ 나라장터
23. 온라인/행동 데이터 활용은? - GA, 고객데이터 연결하기(ask GPT)
24. 머신러닝 활용하는 방법은?
25. 가설은 어떤 식으로 세우는게 좋을까?
26. 개인정보는 어떻게 관리할까?
27. 거래처 정보를 얻을 수 있는 방법은? - CRETOP

DNS와 IP 정보 얻기
건물용도
개인정보 B2B

<큰 그림>

B2B 기업 고객 분석을 위한 Data Cleansing 기준과 모수 산정을 위한 국내 기업 수 정보

고객 단위로 구분할 수 있나?
- 사업자번호, 명의자, 고객번호

정리할 수 있는 정보는 있는가?
-RFM

마케팅 데이터가 있는지 확인하는 법

통계자료출처

기준에 따라 매우 상이함

사업자번호
법인번호
고유번호
이름/주소

외국기업은?

법인번호 1 : 사업자번호 N (85:지점)
공공기관 (정부-지자체-공공기관 의사결정 hierarchy)
→ 고유의 Key값을 만들어보는 것도 나쁘지 않음

• DB 구입 : KED, NICE, KCB, 한국콘텐츠미디어, Navi 업체?, 전화번호부114
• 노가다 &Crawling + Naver, Daum 등

각 출처별 얻을 수 있는 정보 O X

• 공공데이터포털 : 사업자번호, 사업자등록번호 등으로 검색해서 나오는 업종/지역별 List 정제
• 공공데이터포털 공공기관 경영정보
  • 공공기관 일반현황 : 기관명,기관유형,주무부처,기관설립일,설립근거,설립목적,주요기능 및 역할,기관연혁,경영목표 및 전략,기관장,기관장임기,기관장 주요경력,소재지,홈페이지,상위기관
• 공정거래위원회 : 통신판매사업자, 선불식할부거래사업자, 대규모기업집단지정현황, 대규모기업집단공개현황, 다단계판매사업자, 방문판매사업자, 전화권유판매사업자 등
• 공정거래위원회 가맹사업거래 정보공개서 : 프랜차이즈 들의 기업정보
• 수요기관 등록 내역 : 공공 조달 관련 수요기관 정보
  • Console : inqterm = 10000; 하면 1년단위 아닌 여러 해 단위로 추출 가능
• 여신금융협회 대형가맹점 명단 : 매출액 3억 이상의 법인/개인 카드 가맹점
• 중소벤처기업부 창업기업 확인 시스템 : 제품정보 등

• 건축데이터 개방
• 도로명주소 DB
• 한국행정구역구분현황
• 공공데이터포털_소상공인 상권정보 상가업소 데이터 : 업체명,전화번호,업종,주소 등 데이터가 있음 (약 350만)
• 지방자치단체에서 인허가하는 업종별 데이터 : 업체명,주소 등 있음
• 지방공기업현황
• 국민연금공단_국민연금 가입 사업장 내역 : 사업자번호 앞부분 존재

• 각종 협회 회원사명들
  • 버스: http://www.bus.or.kr/data/imwon.asp
  • 어린이집 : http://data.go.kr/dataset/15013108/standard.do

재무정보, 수요 정보 등

통계청 메타데이터를 통해서 통계치로 채우는 방법

• 전자공시시스템: DART 정보 일괄 다운로드
• 공공데이터포털 공공기관경영정보 (위에 있음)
• 공정거래위원회 가맹사업거래 정보공개서 (위에 있음)
• 지방공기업 경영정보 공시시스템
• 지방재정365_지방공기업부채비율

◈ 직전 사업연도말 자산총액 120억원 이상
◈ 직전사업연도말 자산총액 70억원 이상 AND (부채 70억원 이상 OR 종업원 300명 이상)
◈ 주권상장법인(유가증권시장, 코스닥시장 및 코넥스시장)
◈ 해당 사업연도 또는 다음 사업연도 중에 주권상장법인이 되려는 회사
☞ 감사인 지정시 외감법 적용 대상으로 편입, 다만 코넥스시장 상장예정
법인은 감사인 지정이 면제되므로 상장추진이 결정된 시점부터 편입
※ 회사가 법정기한내 외부감사 대상임을 자진신고하지 않는 경우에는 금감원이 국세청으로부터 자산, 부채현황 등 관련 자료를 제공받아 외감대상 여부를 점검 파악한 후, 감사인 미선임을 사유로 감사인을 지정하여 회사에 통보

• SW,ICT장비 수요예보 : 공공SW, ICT장비 구매수요정보 및 사업추진계획
• 조달정보개방포털 : 공공기관 입찰 관련 정보

법인 등기 떼면 나오는 정보들

통계용어설명 - 통계청 자료에 대한 정확한 정의를 기반으로 분류해야 함

통계분류포털 - 여러 분류에 대한 설명 (업종, 직업 등)

한눈에 보는 법인 설립 - 법인설립에 관한 규정/법률 등을 확인할 수 있음

만으로도 많은 것을 알 수 있다.

법인 및 재외국민의 부동산등기용등록번호 부여에 관한 규칙

사업자번호구분 코드

국세청 등록번호는 10자리(×××-××-×××××)로 구성되고 다음 각호의 기준에 의해 부여합니다.

1. 일련번호코드(3자리)

 신규개업자에게 사용 가능한 번호 101~999를 순차적으로 부여합니다.

2. 개인 법인 구분코드(2자리) 가. 개인구분 코드

 (1) 개인과세사업자는 특정 동 구별없이 01부터 79까지를 순차적으로 부여
 (2) 개인면세사업자는 산업 구분없이 90부터 99까지를 순차적으로 부여
 (3) 소득세법 제2조 제3항에 해당하는 법인이 아닌 종교 단체 : 89
 (4) 소득세법 제2조 제3항에 해당하는 자로서 "(3)"이외의자(아파트관리사무소 등) 및 다단계판매원 : 80

나. 법인성격코드：법인에 대하여는 성격별 코드를 구분하여 사용한다.

 (1) 영리법인의 본점 81，86，87, 88
 (2) 비영리법인의 본점 및 지점(법인격 없는 사단，재단，기타 단체 중 법인으로 보는 단체를 포함) : 82
 (3) 국가，지방자치단체，지방자치단체조합 : 83
 (4) 외국법인의 본ㆍ지점 및 연락사무소 : 84
 (5) 영리법인의 지점 : 85

3. 일련번호코드(4자리)

 과세사업자(일반과세자ㆍ간이과세자)，면세사업자，법인사업자별로 등록 또는 지정일자순으로 사용 가능한 번호를
 0001~9999로 부여합니다.

4. 검증번호(1자리)

 전산시스템에 의하여 사업자등록번호의 오류여부를 검증하기 위하여 1자리의 검증번호를 부여합니다.

국세청
- 간이과세면 세금계산서 발행이 안됨

소기업 기준 33년만에 매출액 중심으로 개편

- 중기청은 중기업과 소기업의 경계에 있는 업체들이 소기업으로 남아 정부 지원을 받으려고 고용을 늘리지 않는 등 업계에 '피터팬 증후군'이 만연해 분류 체계를 개편했다고 설명했다.

법적 규모는 행정상의 편의와 산업 발전의 방향에 맞춰져 있기 때문에, 각자 업에 맞는 규모로 재분류 할 필요도 있다.

종업원수, ARPU,

중소기업청 중소기업범위기준

1. 대기업: 상호출자제한 및 채무보증제한 기업집단 소속
2. 중견기업: 중견기업 성장촉진 및 경쟁력 강화에 관한 특별법 - 제2조,시행령 제2조
   1. 중소기업기본법상 중소기업의 범위 초과 기업
   2. 상호출자제한 기업집단 및 공공기관, 금융.보험 및 연금업, 금융 및 관련 서비스업에 해당하지 않는 기업
3. 보호대상 중견기업: 하도급거래 공정화에 관한 법률 - 제13조 등
   1. 중견기업에 해당하는 기업 중 업종별 직전년도 매출액 기준 충족
4. 한시성 중소기업: 중소기업기본법 - 제2조 제3항
   1. 종소기업범위 기준을 초과하는 기업 중 일정 조건을 충족하는 기업에 대해서 유예기간 적용하여 중소기업 지위 인정
5. 중기업,소기업,소상공인: 중소기업기본법 시행령 - 제3조, 제3조의2, 제4조, 제7조, 제7조의 2, 제8조 등
   1. 규모기준, 상한기준, 독립성기준(제외대상)
6. 소상공인: 소상공인지원을 위한 특별조치법 시행령 - 제2조
7. 판단제외 대상: 중소기업기본법 - 제2조, 중견기업법 및 시행령 - 제2조
   1. 비영리 목적의 개인사업자
   2. 비영리법인 및 단체,조합,협회
   3. 중소기업 범위를 초과하는 금융.보험 및 연금업(업종코드K)
   4. 공공기관

통계청 한국표준산업분류 : 9차 기준 1,940개 –> 업의 상황에 맞게 줄일 필요가 있음 Clustering

국세청 업종분류 : 사업자등록증 OCR

표준산업분류 내의 기업수와 자사 침투율을 비교하여 유의미한 구분으로 통합
A structured approach to B2B segmentation, Journal of Database Marketing & Customer Strategy Management, Volume 13, pages 64–75, (2005)

하허호 처럼 렌터카를 구분하는 것은 잘 알고 있지만,
사자아바 등 문자와 숫자 범위로 영업용, 차종 등을 구분할 수 있다는 사실
자동차번호판(행정규칙)

회사 이름 매칭

<Customer Journey>
탐색 > 가입 > 이용 > 재가입 > 해지

Pipeline Funnel? - 건전성
- 인사이드세일즈, 컨텐츠 마케팅

RFM –> 3단계 마케팅 방안 수립 (앞에서 블로그 글)

지표들 : M/S (얻는법? 영업사원 입력, 추정), 침투율, 서비스개수

계정과목 통한 추정

모델링 가설/ 실제 활용 예시

크로스셀 - 우리고객 대상
ㄴ 기반 고객별 상품 추천 : 잠재고객에 있는 가설만 이용
해지 위험도
VoC 칭찬 불만

활용-홈페이지 배너, 문자/Push, 고객센터 IB/OB